凭什么让客户选择你
                                                                    ——谈IT服务型企业的竞争优势
    IT服务型企业的生存和发展是靠创造源源不断的收入，而源源不断的收入则来自于客户是否选择我们。在经营中，我们要不断问自己一个问题：“客户为什么要选择你，而不是其他人？”——你有什么东西赢得了客户？和其他人比起来，什么是你的竞争优势？你要如何长久的保持这种竞争优势呢？你要如何创新出更多的这种竞争优势呢？
商业竞争的模式就两种方式：
一是价格竞争，相同的东西，你的价格比别人低，这个是最原始的手段；
二是差异化竞争，差异化竞争是源于消费者的需求将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中独特性的东西。具体而言就是通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势，根据自己的长处，配合客户的需求，走一条差异化的道路，为企业建立差异化竞争力。
    如果你是一个客户，有一天电脑需要重装操作系统，你分别通知了甲和乙两家公司的工程师来上门服务，下面，你将看到5个不同的电脑服务场景：
第一个场景：甲在约定时间到达时；乙则不遵守约定，在你多次催促下，翩翩来迟。　　  
第二个场景：A礼貌敲门，得到你的回应后才推门而入，头发齐整干净，穿着整齐整洁的企业工作服装和服务工具包；乙则直接推门而入，“怒发冲冠”，拖着一双拖鞋，穿着牛仔裤。
第三个场景：甲在服务前，先帮你备份电脑中的数据，如：你的文件、收藏夹、邮件内容、邮件地址、聊天记录（QQ/MSN等），并记录下你常用的工具软件和应用软件名称，等你确定自己的数据已经完全备份后，他再开始工作；乙没等你反应过来，就已经把你的电脑进行格式化重装系统了，你那宝贵的数据早已“不见踪影”。
 第四个场景：甲在你确定数据已经安全备份后，才开始正式服务，在服务中，他会耐心的陪你聊一聊天，让你在等待中不至于无聊，同时，他也不忘咨询你的电脑主要应用是什么（工作、上网、游戏等），假如你的电脑内存不足，他会建议你升级内存；假如你的电脑经常中毒，他会建议你购买正版杀毒软件；假如你的电脑数据非常多且很重要，他会建议你购买移动硬盘进行数据备份（万一哪天你丢失数据，你就会庆幸和感谢他给你的这个建议）••••••当然，他还很自信、自豪的告诉你，他工作的公司是个不错的讲诚信的公司，所以，如果你要购买内存、软件、移动硬盘，不用担心假货和质保问题；乙则“旁若无人”，边听MP3边装软件，甚至边和朋友通电话边装软件，他根本就无视你的存在，如果你敢问他“我的电脑为什么会死机”这类问题，你一定可以从他故作诧异和不耐烦的表情当中读出“自己是个多么幼稚无知的菜鸟”。
 第五个场景：甲在安装调试完成后，会让你查验“OFFICE等常用软件、网卡、光驱、声卡、打印机等外接设备”是否正常使用，并帮助你恢复服务前所备份的数据，再让你一一核实“邮件是不是最新的、邮件地址对不对、聊天记录是不是最新的、文件是不是都在”等等，等你确定一切OK后，他再格式化自己移动硬盘中临时备份的数据（并让你过目检查），同时，他还帮你做好整个系统的GHOST（以便下次需要重装系统时加快速度）和清洁电脑屏幕和键盘的卫生，然后再拿出“服务记录单”让你评价满意度和签字确认，等这一切都搞定后，才向你礼貌的告别，走前还会轻轻的把门带上；乙装完系统，就迫不及待的告诉你电脑问题已经OK，然后一溜烟走了，突然，你发现电脑的毛病依然存在。
此时请回答3个问题：
第一，        甲和乙，您对谁的印象最好？
第二，         甲和乙服务价格一样，您愿意和谁签约（或续签）服务？
第三，        假设甲每台次收费100元，乙为50元，您愿意接受谁的服务？
这个案例至少告诉了我们2个做好电脑服务的道理：
1. 如果你要避免恶性价格竞争，如果你想从电脑服务当中赚钱，你就要逐步让自己至少具备3个特征：
A.        注重服务的品牌和形象
B.        注重员工职业素养培训
C.        注重服务流程规范管理
2.        如果你要避免恶性价格竞争，如果你想从电脑服务当中赚钱，你就需要做好下面5个基本功：
A.        树立良好形象
B.        严格遵守流程（接单、派单、服务、回访）
C.        完善制度管理（绩效考核制度、服务管理制度）
D.        用心带好团队（勤沟通，勤培训，包括：技术、态度、沟通）
E.        确保执行到位（有奖惩，有监督）
如果我们天生的优势不够，那么我们就多培养后天的竞争优势，（让客户看到你是一家有质量的的公司），唯有如此，客户才有可能选择你。